Casos

Casos reales: problema, intervención y resultado.

Así se ve el planeamiento comercial cuando se aplica de verdad, adentro de la empresa y junto a la dirección.

Caso 01

Pyme familiar de consumo masivo

Más de 20 años en el mercado, dirección familiar.

Problema

La empresa vendía bien, pero la dirección decidía por intuición: sin tablero, sin reunión fija y con la información repartida en cabezas y cuadernos.

Intervención

Implementamos un sistema de gestión semanal: reunión de dirección con agenda fija, tablero de números y definición de cuentas clave con responsables.

Resultado

La dirección pasó de decidir por intuición a decidir con datos. Las cuentas clave tienen dueño, los números se miran todas las semanas y las decisiones quedan escritas y se cumplen.

Caso 02

Estudio de arquitectura

Proyectos de ciclo largo, venta técnica y socios al frente de todo.

Problema

Las ventas dependían por completo de los socios: sin objetivos medibles, sin cartera de oportunidades visible y sin posibilidad de delegar la venta sin perder control.

Intervención

Reestructuramos el área comercial: objetivos con resultados medibles, tablero de ventas semanal, cartera de oportunidades ordenada e incorporación guiada de un vendedor.

Resultado

Cada reunión comercial se convirtió en una instancia de análisis y planificación. Los socios tienen visibilidad semanal del negocio y un proceso de venta que ya no depende solo de ellos.

Caso 03

Estudio de arquitectura y diseño

Equipo en crecimiento, proyectos simultáneos y gestión artesanal.

Problema

El crecimiento superó a la estructura: la dirección no tenía ritmo de reuniones ni indicadores compartidos, y el seguimiento de cada proyecto dependía de la memoria de cada uno.

Intervención

Implementamos un sistema de gestión con reuniones semanales, panel de seguimiento único e indicadores por área, construido junto al equipo.

Resultado

La dirección se alinea cada semana sobre un mismo panel: proyectos, ventas y prioridades en un solo lugar, con responsables y fechas para cada compromiso.

Caso 04

Empresa de construcción modular

Producto innovador, demanda creciente y operación exigida.

Problema

El crecimiento desordenó la comunicación comercial: decisiones de precios y de proveedores que se tomaban bajo presión, sin un tablero que las respalde.

Intervención

Reordenamos la comunicación comercial y armamos el tablero de indicadores del negocio, para sostener con datos las decisiones de pricing y de proveedores.

Resultado

Las decisiones críticas dejaron de depender de la urgencia. La dirección tiene un tablero semanal y un marco claro para negociar precios y elegir proveedores.

Caso 05

Marketplace B2B de comercio exterior

Plataforma digital en etapa de definición estratégica.

Problema

Una visión ambiciosa (conectar oferta y demanda para exportar desde América Latina) con la pregunta más difícil sin responder: quién compra y por qué.

Intervención

Trabajamos la definición estratégica de mercado antes de construir de más: perfil del comprador, propuesta de valor y camino comercial para validar demanda.